無論是哪個行業，業務新手在行銷上碰上的異議問題 ( 反對問題 ) 大多跳脫不出以下幾類：
- 我沒有客戶…
- 我要想想看…
- 我要跟 父母/配偶/男女朋友 商量…
- 我想買，但是沒有錢…
- 我已經有買了…
今天，我們就針對「我想想看…」這個異議問題來討論解決方案，或者找出在銷售環節中是哪個環節出了問題。在探討解決方案之前，先問問大家，當有人跟你推薦一樣好商品並建議你要購買它時，你會有什麼的反應呢？什麼時候你會跟對方說「我想想看…」？
當有人跟我們推薦一樣好商品並建議購買它時，當我們對這項商品是感興趣的、或正好需要的，我們會很直接的進一步詢問商品特質、性能、價格，甚至如何購買才能取得折扣優惠，這類的問題套用在保險上的呈現就會諸如是：
- 醫療險 ➡️ 只要住院就有賠嗎？需不需要收據？
- 儲蓄險 ➡️ 滿期後可以增值多少？需要錢時怎麼提領？
- 車險 ➡️ 撞到超跑最多賠多少？倒車A到有沒有賠？
- 最低額度是多少？小孩可以買嗎？一定要本人簽名嗎？
- 可以刷我老公的卡嗎？一定要年繳嗎？要怎麼轉換基金？(投資型保單)
- ………
這類異議問題正是購買訊號的呈現，所謂「嫌貨才是買貨人」，幫客戶解決他對商品的疑慮後，通常就能順利地銜接到簽署要保書的環節。那麼…回到本文主題，什麼時候我們會跟對方回答「我想想看…」呢？
在我實務經驗裡，遇到這個問題我會單刀直入的反問：「建議書說明有哪兒說明不夠清楚呢？」「可以跟我說說你要想什麼呢？」
這些問句都是在幫助我釐清「我想想看…」這個這句話是真問題？還是假問題？
如果是真問題，解決它便好了。如果是假問題呢？
什麼是假問題？簡單來說，假問題就是他沒有投保意願，也許是沒錢、也許是對保險這商品不感興趣、更也許，對方只是為拒絕而拒絕。「我想想看…」這句話只是客戶在的「用時間換取空間」的檔箭牌回應，用想想看的時間來換取不用跟你面對面交談的空間。
假問題難道就沒有成交契機了嗎？還是有的，關鍵在於你能否找出真問題！
真正的問題可能是…
- 他覺得沒有需求…
- 經濟掘据或者他沒有決定權，但不好意思跟你說…
- 身邊有更可靠的從業人員…
- 想上網查詢相關資訊 (這點在現在網路資訊大爆量的時代是很常見的…)
這類問題處理起來會稍微棘手，不可同言而喻，最好是 case by case ( 個案探討 )。
看起來碰到「我想想看…」的這個異議問題，離成交似乎還有一大段路，是嗎？
是的，沒錯！因為若不是行銷過程中根本沒搔到客戶的癢處，不然那就只是一句以時間換取空間的敷衍句而己…
但有一種情況是例外的，而這個例外情況是有可能連客戶他都無法回答你「他到底需要再想些什麼…」，那就是客戶本身就是個當下無法做決定的人！可能是時機不對，例如今天上班不順心、或者正好有煩心事，這些我們可以由客戶在面談時是否有心不在焉的狀況，進一步探詢得知，我就曾遇過客戶心裡正在回想他出門時到底有沒有關了煲湯的爐火，他在沒有確認爐火有沒有關之前，是沒有心思對話的。
還有有一些人的人格特質 ( DISC ) 是屬於需要喘口氣才有辦法做決定，他也不知道自己到底還想了解什麼、或者哪裡不清楚要提問，他只是覺得馬上做決定是一件很困難的事，碰上這類型的人我們也只能讓他回去想想，若是一昧的運用主管教的成交招術要他當下做出決定，他反而會覺得有壓力、進而嚇跑他…
樹懶系客戶：無法當下決定、總是猶豫再三的客戶類型。
樹懶系客戶在面對商品決策時無法下定決心，需要有人提供意見、幫忙下決定。行銷過程中不宜直接了當的推薦，要用心與客戶互動、給予鼓勵的言語，以熱絡的關係讓對方卸下心防，再視時機推薦商品。
那麼，要怎麼分辨客戶是敷衍你？是時機不對？還是他只是無法當下做決定呢？這一切還是得靠經驗值。所以如果你是個新手，把你的主管帶出場，或者跟主管前輩們個案討論，都有助於提升自己在市場上的敏感度。一回生、二回熟、三回好下手，勤於拜訪客戶、與客戶互動，能力在不知不覺中自然就會提升囉~
異議問題處理要訣：點頭認同加讚美，敘述再加反問。
ex:
嗯 ( 點頭 )，我明白的，像你這樣理財有道的人，會覺得需要多加思考才能決定。
你可以跟我說說還需要再想些什麼呢？