再專業的內容,也難以與個人品牌光環匹敵

by 闆娘Summer

嗨嗨,你加入 Clubhouse 熱潮了嗎?

春節期間,收到友人傳來的 Clubhouse 邀請碼,我如獲至寶,迫不及待想一窺究竟。

進入的第一個房間,是討論關於理財的話題,雖說是探討理財領域,但還是有不少人舉手發問了關於投資領域的問題,連現股當沖、對沖基金等高投資槓桿的名詞都出現了,由此可見一般人對於投資理財的概念,還是偏向於短期獲利的技術投資層面。

貝佐斯問巴菲特:
你的投資心法很簡單,為什麼因此而獲利致富的人那樣少?
 
巴菲特:因為人們不習慣慢慢致富。

在這個主題房間即將結束的最後一個發問,引起了我極大的注意力,是一位父親正好要幫小孩規劃保險,業務建議的方案他很滿意,但似乎跟 Clubhouse 房主推薦的重點不太一樣,於是他提出疑惑…

故事是這樣的…

Clubhouse 房主在一個半小時的問答裡,不只一次的表達關於定期險與終身險的看法,CH 房主建議無論是規劃壽險還是醫療險,最好採用定期險來規劃。

我很認同 CH 房主的建議,在這時代,你擁有的選擇權越多,表示你手上的籌碼就越多;而定期險正是讓你在風險規劃這個區塊,相對於終身險有了更大的調整空間,也就是選擇權。

由談話中,可以明顯聽出最後一位發問的 CH 房客偏好用終身型險種規劃保障,正要替小孩規劃保單的他原本很滿意業務提出的規劃,也就是以終身型險種為主附加定期險加強保障。

問題來了:「業務推薦用終身型保單規劃,我也覺得買終身型保單很好,可是達人 ( CH 房主 ) 說不要這樣規劃……那、那、那……」

這段一來一往的對話大約有半小時之久,我猜想最後 CH 房客還是會依原規劃幫小孩買保單,因為那是他本身的偏好是傾向於終身型保單。

就跟投資的風險偏好一樣,一般而言會建議青壯年時期可以股 8 債 2 的 比例配置投資比例,但就是有些人的風險偏好趨向保守,想要股 5 債 5 的配置比例、甚至股 2 債 8 的配置比例。

如果是我接洽這位 CH 房客,我也會在表達自己的建議後,順從他的意願提出終身型為主的保單規劃。

這段對話引發了我另一個層面的思考:假如 CH 房客沒有自己的需求偏好呢?業務提供的這份規劃建議最後會被採納嗎?又或者 CH 房客在聽了房主的答覆後會更改決定,改以定期險方式規劃保單,那還在狀況外的業務要如何因應呢?

個人品牌光環

假如你是沒沒無聞的行業老鳥,即便專業滿腹,也不見得能與有影響力的個人品牌抗衡,即便這位有影響力的人專業背景沒有你強。

拿保險來說,業務需要經過取得証照才能招攬保險,而公司也會針對各種商品及專業內容給予訓練,他的專業程度應該不亞於一般所謂有影響力的人,甚至還比其強大許多。

我不知道 CH 房主有沒有關於保險相關方面的証照,或者他在保險領域的自學更新頻率有多高,但因為他有自信、有影響力,所以即便不是專業背景,還是可以輕易取得陌生人的信任。

我並非質疑 CH 房主的專業,事實上他的論點我是認同的, 只是在整個聊天室的一個半小時問答過程中,以保險區塊來說,有幾位房客詢問了自己的保險規劃是否洽當,房客們只是「知道」房主這個人,並不算認識,對保險規劃有疑慮,為什麼不是找規劃的業務員討論,而是問一個說穿了不過是陌生人的建議呢?

關鍵在於品牌光環,CH 房主有屬於他的個人品牌,而這品牌的影響力足以輕易地取得其他人的信任。

當然有部份原因可能是,CH 房主無論給什麼建議,雙方都沒有利益交易的關係,而客戶跟業務之間,則有交易的利益關係,所以感覺 CH房主給的建議會更客觀。

你的成就有多大,取決於你能對多少人說話。

邱吉爾——英國首相

以業務的訓練流程來說,業務在面對客戶的第一關便是搜集客戶的資料,包含主觀訊息與客觀訊息,透過了解客戶及自己的專業為基礎,進而建立二人間的信任感,這關鍵的環節是在這間問答聊天室裡無法被串連的。

提問的房客們是否有想過:房主有比我的業務員了解我的狀況嗎?

還有一點,人是會變的,光是吃這件事,曾經無辣不歡的人可能變得無法吃辣,更何況對於風險規劃這件事的觀點與想法呢?

過去與業務討論規劃時,可能是單身的背景,家裡也沒要求要分擔家庭責任;後來結婚生子了,要養車養房養孩子、甚至是養父母,二種不同背景階段,對於財務分配、風險規劃的觀點想法是會變動的,不能因此就說業務規劃的方案不符合需求。(因此,每年或每三年檢視保單規劃是有其必要性的。)

然而,在個人品牌的光環下,形象的公信力往往可以輕易的凌駕個人的專業。

想要讓自己的專業更具信賴感,提升自己的影響力是必要的,特別是在這個資訊氾濫的年代,不管別人是不是有專業的背景,只要他比你更敢表達他自己,就贏了一步一腳印的你很多步。

結語

資訊是死的,而人與人之間是有溫度的,當網紅自媒體的光環可以輕易取得人們的信任感時,別忽略了你手上的籌碼,就是你與客戶間的溫度。

擅用你與客戶間的交集,讓客戶染你的專業、熱情與自信,當你的客戶聽見哪個網紅說了什麼,不是他跟網紅們請教發問,而是會回頭來找你討論網紅提出的觀點。

後記:我想那一位 CH 房客提問者最後還是會按業務規劃的內容投保,關鍵在於那份規劃是符合房客個人的偏好的。已生效的保單才是最好的規劃,無論它是終身型還是定期型。

說到這兒,也該是時候檢視你的保單了…

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