《如何讓人聽你的》運用魔法咒語發揮影響力

by 夏離
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如何讓人聽你的:華頓商學院教你用文字引發興趣、拉近關係、有效說服》這本書光是書名,就很想讓我將它列為團隊的讀書清單之一。對於從事業務行銷工作的我及夥伴來說,每個案子的最終目標就是取得成交,這本書正是工作上需要的工具書。

如何讓人聽你的
如何讓人聽你的
約拿.博格著, 鄭煥昇譯,時報出版

語言框架的影響力

雖說覺得它是工作上適合閱讀的工具書,但我心中不免浮現疑惑:「讓人聽你的」感覺像是在說服對方,而說服就有對立的的氛圍,即便最後達成共識,似乎也沒那麼讓人愉悅。

這樣的疑惑在「影印機實驗」被解開。要讓別人聽我們的,有時不用費力說服,改變說話的句子就能達到目的。這個實驗是這樣的:在圖書館裡,研究團隊躲藏在影印機旁,只要有人要用影印機,研究團隊就會有人出現,請求對方讓他先影印。

對某些人,他們說:「不好意思,我只有五頁,可以讓我先印嗎?」對其他人,他們則說:「不好意思,我只有五頁,可以讓我先印嗎?『因為』我在趕時間。」兩種說法幾乎相同,都有禮貌地以「不好意思」開場,說明只要印五頁,並進而請求先讓他印,差別在於後者的說法加了「因為」。

儘管這兩種說法十分相近,效果卻非常不同。加入「因為」這一個字,得到同意插隊的人數增加了超過 50%。但持平而論,我們可以說這兩種做法差的不光是多了「因為」,而是為這不情之請加了理由。

所以,與其說是「因為」這一個單字說服了人們,也許是那個理由足夠充分,才提高了人們答應的可能性。求助者都說了他們趕時間,而實驗對象則不趕,所以也許他們的答應是出於禮貌,是出於日行一善的心態。

對此,研究者試了第三種做法,他們在「因為」之後接了一個莫名其妙的說法:「不好意思,我只有五頁。可以讓我先印嗎?因為我需要印東西。」這理由夠無厘頭了吧,畢竟影印機就是影印機,當然就是來影印的呀!所以硬加上「因為」這個詞,理論上不會造成任何差別,更有可能因為理由太過無厘頭,反而會降低說服力,使人們更不可能讓出影印機。

而實驗的實際狀況並非如此,第三種說法並沒有讓說服力下降,表示說服的力量並非來自理由本身,而是來自理由前的「因為」這個詞。

用魔法咒語說服自己

既然語言可以讓人變得有影響力,那可不可以用來影響自己呢?面對我們生活中的一些壞習慣,可能身邊有人會對我們耳提面命的提醒,或者自己再三的對自己起誓,但總是沒多久就打回原形。不妨試試書裡提供的做法,透過魔法咒語、修改用詞遣字,提高戒除誘惑的成功率。

假設你正在進行瘦身計畫,午茶的點心時間有人端出了蛋糕,此時你會怎麼拒絕呢?根據研究,科學家們發現,說「我『不要』吃蛋糕」比說「我『不能』吃蛋糕」更有效果。為什麼會這樣,來自於語言帶給人們的感受。

說「我不能」,除了表示我們無法做某件事,也意謂著我們「想要」做某件事,但有其他外部因素導致我們無法隨心所欲。說「我不要」則有另一種暗示,因為它賦予人自主的力量,讓人感覺自己有掌控權。

同樣的「我不能 vs 我不要」運用在別的狀況,效果會截然不同。比如同事邀終下班後一起去唱歌玩樂,而你想拒絕這個邀約,此時「我不能」就會比「我不要」更能被對方接受。「我不能」讓你和拒絕維持了某個距離,不是不去,而是不得已。

魔法咒語可以讓我們變得更有主導樣,也有可能成為我們卸責的藉口,比如:我沒辦法每天運動、我沒辦法找出時間看書、我沒辦法原諒他的所作所為…是真的沒辦法,還是其實是自己不想做?

把「沒辦法」換成「不願意」,我們會發現「不願意」就是讓我們對自己誠實的魔法咒語:我不願意每天運動、我不願意找出時間看書、我不願意原諒他的所作所為……

當我們說「我沒辦法時…」,往往自覺是受害者,一切都是無能為力,只能被動的接受。這其實是說:我們並沒有對自己的人生負責。

當我們用「我不願意…」來表達,會感覺自己是有力量的,並不是我做不到、而是我不願意,你會感受是由自己掌控自己的想法與行為的,可以為自己的人生負責。

結語

約拿.博格的文字總是生動易懂,《如何讓人聽你的》也不例外。既是要讓人聽你的,書的內容也要能說服讀者才行,而其中應用的,就是大量的實驗案例。

博格說最早他們所感興趣的是人們為什麼會討論和分享某些人事物,他們為此蒐集整理了數以千計的《紐約時報》文章,他們發現,似乎有某些特定的寫作方式會讓文章被分享的機率提高,於是他們招聘了更多的研究助理,搜集更多的資料。整個研究從 2000 年開始,最後透過機器學習、計算語言學和自然語言處理…等語言科學領域的進步,加上從求職信到人際對話等大量資料的數位化,讓語言分析能力有了革命性的躍進,也帶來了對語言前所未有的深刻見解。

在每個章節的主軸闡述之前,都有一些實驗案例加以印証,為什麼這個法子有效,或透過這個法子的成功率提高多少。實驗案例讀起來就是一則則故事,透過故事了解因由、進而認同共鳴,並不會給人長篇大論說教感。

文筆好或口才好是一件可以透過後天學習的事,只要能掌握時機、原因跟機制,就能利用語言或文字來增進我們的影響力。而這本書就是絕佳利器,值得一讀。


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