《如何讓人聽你的：華頓商學院教你用文字引發興趣、拉近關係、有效說服》這本書光是書名，就很想讓我將它列為團隊的讀書清單之一。對於從事業務行銷工作的我及夥伴來說，每個案子的最終目標就是取得成交，這本書正是工作上需要的工具書。
約拿．博格著， 鄭煥昇譯，時報出版
語言框架的影響力
雖說覺得它是工作上適合閱讀的工具書，但我心中不免浮現疑惑：「讓人聽你的」感覺像是在說服對方，而說服就有對立的的氛圍，即便最後達成共識，似乎也沒那麼讓人愉悅。
這樣的疑惑在「影印機實驗」被解開。要讓別人聽我們的，有時不用費力說服，改變說話的句子就能達到目的。這個實驗是這樣的：在圖書館裡，研究團隊躲藏在影印機旁，只要有人要用影印機，研究團隊就會有人出現，請求對方讓他先影印。
對某些人，他們說：「不好意思，我只有五頁，可以讓我先印嗎？」對其他人，他們則說：「不好意思，我只有五頁，可以讓我先印嗎？『因為』我在趕時間。」兩種說法幾乎相同，都有禮貌地以「不好意思」開場，說明只要印五頁，並進而請求先讓他印，差別在於後者的說法加了「因為」。
儘管這兩種說法十分相近，效果卻非常不同。加入「因為」這一個字，得到同意插隊的人數增加了超過 50%。但持平而論，我們可以說這兩種做法差的不光是多了「因為」，而是為這不情之請加了理由。
所以，與其說是「因為」這一個單字說服了人們，也許是那個理由足夠充分，才提高了人們答應的可能性。求助者都說了他們趕時間，而實驗對象則不趕，所以也許他們的答應是出於禮貌，是出於日行一善的心態。
對此，研究者試了第三種做法，他們在「因為」之後接了一個莫名其妙的說法：「不好意思，我只有五頁。可以讓我先印嗎？因為我需要印東西。」這理由夠無厘頭了吧，畢竟影印機就是影印機，當然就是來影印的呀！所以硬加上「因為」這個詞，理論上不會造成任何差別，更有可能因為理由太過無厘頭，反而會降低說服力，使人們更不可能讓出影印機。
而實驗的實際狀況並非如此，第三種說法並沒有讓說服力下降，表示說服的力量並非來自理由本身，而是來自理由前的「因為」這個詞。
用魔法咒語說服自己
既然語言可以讓人變得有影響力，那可不可以用來影響自己呢？面對我們生活中的一些壞習慣，可能身邊有人會對我們耳提面命的提醒，或者自己再三的對自己起誓，但總是沒多久就打回原形。不妨試試書裡提供的做法，透過魔法咒語、修改用詞遣字，提高戒除誘惑的成功率。
假設你正在進行瘦身計畫，午茶的點心時間有人端出了蛋糕，此時你會怎麼拒絕呢？根據研究，科學家們發現，說「我『不要』吃蛋糕」比說「我『不能』吃蛋糕」更有效果。為什麼會這樣，來自於語言帶給人們的感受。
說「我不能」，除了表示我們無法做某件事，也意謂著我們「想要」做某件事，但有其他外部因素導致我們無法隨心所欲。說「我不要」則有另一種暗示，因為它賦予人自主的力量，讓人感覺自己有掌控權。
同樣的「我不能 vs 我不要」運用在別的狀況，效果會截然不同。比如同事邀終下班後一起去唱歌玩樂，而你想拒絕這個邀約，此時「我不能」就會比「我不要」更能被對方接受。「我不能」讓你和拒絕維持了某個距離，不是不去，而是不得已。
魔法咒語可以讓我們變得更有主導樣，也有可能成為我們卸責的藉口，比如：我沒辦法每天運動、我沒辦法找出時間看書、我沒辦法原諒他的所作所為…是真的沒辦法，還是其實是自己不想做？
把「沒辦法」換成「不願意」，我們會發現「不願意」就是讓我們對自己誠實的魔法咒語：我不願意每天運動、我不願意找出時間看書、我不願意原諒他的所作所為……
當我們說「我沒辦法時…」，往往自覺是受害者，一切都是無能為力，只能被動的接受。這其實是說：我們並沒有對自己的人生負責。
當我們用「我不願意…」來表達，會感覺自己是有力量的，並不是我做不到、而是我不願意，你會感受是由自己掌控自己的想法與行為的，可以為自己的人生負責。
結語
約拿．博格的文字總是生動易懂，《如何讓人聽你的》也不例外。既是要讓人聽你的，書的內容也要能說服讀者才行，而其中應用的，就是大量的實驗案例。
博格說最早他們所感興趣的是人們為什麼會討論和分享某些人事物，他們為此蒐集整理了數以千計的《紐約時報》文章，他們發現，似乎有某些特定的寫作方式會讓文章被分享的機率提高，於是他們招聘了更多的研究助理，搜集更多的資料。整個研究從 2000 年開始，最後透過機器學習、計算語言學和自然語言處理…等語言科學領域的進步，加上從求職信到人際對話等大量資料的數位化，讓語言分析能力有了革命性的躍進，也帶來了對語言前所未有的深刻見解。
在每個章節的主軸闡述之前，都有一些實驗案例加以印証，為什麼這個法子有效，或透過這個法子的成功率提高多少。實驗案例讀起來就是一則則故事，透過故事了解因由、進而認同共鳴，並不會給人長篇大論說教感。
文筆好或口才好是一件可以透過後天學習的事，只要能掌握時機、原因跟機制，就能利用語言或文字來增進我們的影響力。而這本書就是絕佳利器，值得一讀。
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