新人訓來到由新人喬扮客戶，教練扮演業務的「異議問題處理」演練課程。
新人：我買了保險，如果都沒用到，保費不就浪費了？！
教練：你的意思是…買了保險，要力求快快領到保險金，這樣才是物超所值的意思嗎？
新人：( 此時角色切換為新人 ) 我不是那個意思啦，但我沒入行前真的有這個感覺。
教練：那現在呢？
新人：這個想法當然是不對的。
教練：那你說說，「我覺得買保險沒用到的話，保費就浪費了」，你要怎麼跟我說？
新人：呃，我就是不會才會問呀…
諸相由心生
這位新人當下擁有的已生效保險，都是父母幫他規劃、也是由父母繳費的，全都是所謂的儲蓄險。教練心想，新人對保費有這樣的疑惑，原生家庭的影響應該佔了不少比例，不然就不會至今連個醫療險或意外險都沒有。
佛語有云：「萬法唯心造，諸相由心生。」雖然新人在上過課後對保險商品有基本的概念，但在保費與划算之間，仍跳脫不出既有的理財觀，而這樣根深蒂固的觀念，時時束縛著新人。
教練：實務上，真的有客戶提出這個反對問題，覺得保險沒用到，是很浪費錢的事。
新人：然後呢？有成交嗎？
教練：有成交，當時就是這樣的反問客戶。
新人：蛤？！( 愣住樣 )
教練：你沒聽錯，當時就是直接問客戶：「你的意思是…買了保險，要力求領到保險金，這樣才是物超所值嗎？」
( 以下為客戶與業務的對話 )
客戶：當然不是，保險最好是不要用到它，平平安安最重要！
業務：那…現在是要買？還是不買？
客戶：還是要買啊，總是要有個保障
業務：可是…沒用到的話，保費就浪費了欸
客戶：能怎麼辦呢？該買的還是要買，總不能沒有保障
業務：那你保費要用刷卡的？還是銀行轉帳？ (進入要保作業流程…)
行銷上的心魔
保險是項很特別的商品，除了沒有實體，它還非常違反人性，是一種買了但不想用到的商品。
( 在此先不討論儲蓄險，事實上，儲蓄險也是項違反人性設計的商品 )
一項保險規劃方案要能成交，客戶的觀念要打通是必備的前題，當觀念建立不穩妥前，成交就會變得困難。
有些反對問題在實務上不是真問題，就像教練在實務上遇到的案例，看得出表象的反對問題其實就是客戶無意義的一句喃喃自語，有點像是覺得湯有點鹹，但在咕噥嘮叨二聲後，還是把湯喝完的狀況。
在演練過程中，這個反對問題對新人是個問題，是因為新人還無法跳脫出舊有的金錢思考框架，且保險觀念尚未被真正建立。
不然一般來說，一個本身沒有保障型保險的人，在了解商品的過程中，就會以自己為客戶來練習規劃商品內容的搭配，但這新人並沒有這麼做，便可推敲出新人對保險意義與功能的觀念當未被建立。
猶如想減重的人都知道要少吃多動，但當屁股黏在沙發上時，就是懶得動；或者朋友邀約吃大餐時，選擇赴約吃美食，這種「知道」並不是真的知道。
反對問題的真相
新人在實務市場上，最絆住他們的是釐不清真假反對問題，就像上例中的問題，大多是客戶的情緒字句，解決之道在安撫客戶的心情，或像實例中的業務透過反問的方式，讓客戶覺察那其實不是問題。
把假問題當真問題處理，一一解釋說明，反而容易衍生更多的問題。若是真問題呢？
那更不需要就問題的表相去回應，因為關鍵點並不在保費是不是浪費，而是客戶尚未真正理解保險意義與功能上，或沒意識到風險可以對人生財務造成哪些缺口，簡言之就是觀念還沒建立好。
「嫌貨才是買貨人」，那是在買方有購買動機的前題下才成立的句子，在購買動機未出現之前，所有的嫌貨都不是真嫌貨，把商品講得再好都沒有用。
比如，對著一個覺得搭捷運上下班很方便的人，一直跟他說明車子的性能有多好，他還是沒有買車的動機。他提出再多與車子的相關反對問題，都只是要表達一件事：他覺得搭捷運上下班很好很方便，沒有買車的必要。業務一旦不能找出買車的需求，車子的性能再好都不會讓他掏錢買車。
結語
保險費像是過年安太歲或拜拜隨手添的香油錢，安了太歲、添了香油錢並沒有人可以保証今年可以萬事如意，但人們還是會那樣做，因為覺得安心。
保險是類似的道理，客戶明明知道保險沒用到、保費就是打水漂了，但還是會買保險，因為他知道，萬一有個萬一，他不用擔心屆時的財務缺口帶來的傷害，那是份安心的感覺。
業務最後用了安太歲的例子安撫了客戶的心情，一場交易很圓滿的完成。
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